蜕变  格局决定成败

本报记者  浩然  实习记者  QNN

　　
　　建材行业现在处于典型的“慢则失”、“弱则死”、“差则亡”的时期，中国木门行业已进入渠道品牌化、攻城略地的扩张时代。想突破困局，需要因地制宜，找到适合自身经营方式的切入口。
　　哈尔滨和玺木门在总经理王彦海总经理的带领下，打破格局实现蜕变，开发出具有市场差异化的产品，与市面的大众产品拉开距离，导演了一出和玺木门销售“神话”。王总分享自己多年经营心得就是，成功绝不是一蹴而就的，而是在不断的发现问题，解决问题的过程中慢慢发展而来的。
　　导演销售“神话”
　　4个月间的时间，哈尔滨经销商凭借其独特的经营模式与销售渠道位居和玺全国终端销售额总冠军。自7月份销售业绩跃居全国首位后一直保持稳步上升的趋势，成为2010年度“和玺大赢家”的有力争夺者。导演这幕销售“神话”的人物是王彦海总经理，自然随和、年轻有为是世人对他的第一印象。
　　鲜亮的光环背后必定凝聚着无数人的智慧与汗水，如此骄人的销售业绩肯定离不开出色的销售团队。王总带领的和玺木门的团队是一个具有凝聚力的整体，每个人在自己的岗位上做的都很棒。主要负责和玺木门品牌的王利铭经理、许心妍经理等都是行业的精英，也是跟王总合作多年的朋友，多年的信任与默契，使他们乐于为王总付出，为和玺木门付出。有优秀销售团队挥洒的汗水才有和玺木门的销售神话。
　　王总经理经常激励销售人员：今天我为成功的人工作，明天我跟成功的人合作，后天成功的人为我工作。为了有一个强大的销售团队，王总下大力气培训销售人员，组织学习。通过对和玺木门专业知识培训讲座教材以及光盘的学习，为店面销售人员打下坚实的专业知识基础，从而加强员工业务能力与导购自信。同时，不管是激励类的、专业类的、还是分享类的都应该定期为员工安排，通过工作给予员工提升与发展的机会，帮助员工树立明确的目标以及正确的职业发展观。王总强调培训不要过于教条，经常组织员工郊游、打球、滑雪，通过集体活动增加大家的集体荣誉感以及对企业的归属感，效果是非常好的。
　　高“票房”背后
　　加盟和玺之前，王总2007年到2009年经营过东北本土的木门品牌。当时所经营的品牌与市场上千篇一律的大众款式没有任何差别，这本身就给营销带来很大难度，加之品牌新品面世的速度较慢、款式较少，综合多方面因素，王总决定更换品牌，销售和玺木门。
　　根据工作团队的业务反馈以及调研发现，市场需要更为年轻化、时尚化、国际化、多元化的产品。木门行业是建材行业里最为朝阳的版块，与地板卫浴不同，消费者正在逐步接纳高档实木复合门，市场空间无限广阔。
　　据王总介绍，最初了解和玺是因为他一直在寻找一款可以适合与橱柜搭配的木门产品，因为橱柜多采用高光饰面，所以高光饰面的实木复合门一直是理想中的产品。经过一段时间对木门行业的了解，发现目前国内市场只有和玺品牌是高光饰面钢琴漆制作工艺最完善、产品效果最高档、工艺质量最稳定的。再加上和玺品牌的业内口碑做的很好，从黑龙江到山东再到浙江和广东业内的朋友都在向王总推荐这个品牌，包括跟长期合作的装饰公司和设计师也非常希望他拿下这个品牌的经营权。经过后续较为详实的了解，更坚定选择和玺的信心，和玺产品六大系列都非常有特点，除了高光饰面，还有诸如镶嵌、擦色、原木高光等非常有特色且无法替代的产品，让人倍感欣喜。
　　如此高的“票房”用实事说明，王总选择和玺品牌套装实木复合门是一个成功的决策。
　　演绎“神话”
　　和玺在哈尔滨所凝聚的主要消费群体多为海归、经商、公务员以及较为时尚的人群，他们欣赏和玺的品质，以及和玺所传达出来的同步欧洲的生活理念。这和年龄无关，而是和消费人群的经历与素质有着极大的关系。
　　现在木门市场竞争愈演愈烈，每个品牌在市场竞争中永葆生机都要寻找突破口，哈尔滨的木门品牌也很多，包括东北地区的本土品牌，而和玺有独特额竞争力。和玺与其他产品竞争的优势在于企业的形象与实力，以及纯意大利式设计，和玺独特的产品在哈尔滨市场有着绝对的经营优势，有85%的产品是和玺所特有的。和玺的产品比市场上现在比较大众化的产品至少领先10年，比如和玺的大圆弧组合套板套线结构；内嵌式以及平挂式T型口；金属压条镶嵌技术；原木高光漆技术；开放漆擦色技术；混油与清油结合饰面；田园色系裂纹漆饰面等等。
　　和玺木门的销售理念是“以诚为本”，王总说，所有的方式方法、渠道推广其实只是形式，是表而已，而本质只有一个，也是绝对不可以改变的。站在顾客的立场理解问题，善于换位思考，关心客户的感受是最重要的。目前，和玺木门在哈尔滨的市场还有上升空间，市场占有率跟品牌是否长期稳定的经营发展有很大的关系，相信随着经营时间的不断延长，和玺木门的市场占有率一定会逐步提升。这一点王彦海总经理信心十足。
　　一个好的品牌得以树立，除了成功的经营手法之外，还有专业完善的售后服务，和玺木门保修两年并终身维护。售后以最快的时间给客户解决问题，无论大小缓急，全部按照最高级别的售后服务流程配合服务来运作。
　　再续“神话”
　　木门行业未来的竞争将更加激烈，行业已经到了品牌整合的阶段，现在正处在树立品牌的关键时机，绝不能有半点松懈，必须严格把控每一个细节，从根本上树立起和玺当仁不让的高端品牌形象。
　　王总介绍和玺木门2011年的经营目标为：在完成年度销售目标的情况下帮助更多的人实现梦想。2010年已经提前近5个月完成年度销售任务，这对整个团队也是极大的鼓励和认可。2011年将根据2010年的实际表现，结合公司的政策任务，树立更高的销售目标。同时结合现有地产行业商品房购买和入住形式，在终端为王的指导理念下进一步给予工程运作部门支持，多渠道经营，全面开花2011。
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